เคยเห็นหนังสือเรื่อง “ความรู้สึก คือ เหตุผล อย่างหนึ่ง” ของคุณ หนุ่มเมืองจันท์ ไหมครับ? 

ชื่อหนังสือเป็นชื่อในไม่กี่ชื่อที่ “โดน” มากๆ

โดนยังไง?

สำหรับคนที่ชอบเศรษฐศาสตร์ คงคุ้นเคยกับแนวคิดเรื่องการตัดสินใจเลือกอย่างมีเหตุผลใช่ไหมครับ (Rational Choice Theory)

เราเชื่อว่ามนุษย์ตัดสินใจอย่างมีเหตุผล ไม่ใช้อารมณ์

แต่แนวคิดคุณหนุ่มเมืองจันท์นี้ตีความว่า ความรู้สึก (ขออนุมานเป็นคำว่า “อารมณ์” แทนนะครับ) คือเหตุผลอย่างหนึ่ง แสดงว่าการคิดไม่ได้ขัดแย้งกับทฤษฎีนี้ แต่แตกแขนงไปอีกแง่หนึ่งแถมไปด้วยกันได้เสียด้วยสิ

ในฐานะคนชอบเขียนเหมือนกัน ผมว่ามันสุโค่ยจริงๆ

ไม่ชอบเศรษฐศาสตร์ อธิบายแบบง่ายๆหน่อย?

ผมขอยกตัวอย่างด้วยเรื่องของตัวเอง (อีกแล้ว) นะครับ

เมื่อหลายปีก่อน ผมกับแฟนเคยเปิดร้านยาด้วยกัน แฟนของผมเป็นเภสัชกร (หญิง) ครับ (เข้าใจตรงกันนะ!!)

ด้วยความที่ว่าเราทำงานประจำกันทั้งคู่ เราจึงไม่สามารถเฝ้าร้านในเวลากลางวันได้ ผมจึงขอให้คุณพ่อช่วยเฝ้าร้านช่วงนั้น ส่วนผมกับแฟนจะมาเฝ้าร้านช่วงเย็นถึงปิดร้าน รวมถึงวันเสาร์-อาทิตย์

แล้วมันเกี่ยวกับเรื่องวิศวกรไม่ประสบความสำเร็จด้านธุรกิจยังไง?

คือต้องเข้าใจนิดนึงว่าผมจบวิศวะ ความรู้เรื่องยาของผมแทบเป็นศูนย์ ปกติไปหาหมอก็ไม่เคยมานั่งดูว่าหมอจ่ายยาอะไร หมอจ่ายอะไรก็กินตามหมอสั่งนั่นแหละครับ

แต่พอจะขายยาเองมันต้องรู้ครับ แฟนผมพยายามสอน แต่มันก็เหมือน

เข็นควายขึ้นภูเขา…

ผมกับแฟนเห็นตรงกันว่าผมควรไปเรียนเพิ่มเติม! ผมจึงไปเข้าคอร์สอบรมผู้ช่วยเภสัชกร

ได้ความรู้เยอะมากครับ แต่ก็ยังไม่พออยู่ดี T_T

ผมจึงต้องศึกษาด้วยตัวเองเพิ่มเติม แฟนผมช่วยได้เยอะครับ แต่เค้าไม่ได้อยู่กับผมตลอดเวลา มันต้องมีช่วงที่ผมเฝ้าร้านคนเดียวบ้าง หากใครเคยขายยาคงเข้าใจว่า ขายยาเป็นเรื่องยากมาก

คุณคิดว่ายาในร้านยามีประมาณกี่รายการครับ

500 รายการได้ไหม?

สำหรับร้านของผม ซึ่งเป็นร้านเล็กๆขนาดห้องแถวหนึ่งห้อง (เฉพาะชั้นล่างด้วยนะ) รายการยาในร้านของผมมีประมาณ

2,500 รายการ!!

ย้ำ! ว่านี่คือร้านขนาดเล็กนะครับ ถ้าร้านใหญ่ก็คูณสองคูณสามกันได้เลย

แถมแต่ละรายการก็มีรายละเอียดปลีกย่อยและวิธีการใช้แตกต่างกันมาก ไม่เหมือนเปิดร้านสะดวกซื้อนะครับ

แม้ผมจะพยายามเต็มที่เพื่อหาความรู้เรื่องยา แต่ระยะเวลาสั้นๆมันไม่พอหรอกครับ

หลายๆครั้งผมจึงบอกปฏิเสธลูกค้าเพราะกลัวจ่ายยาผิด

แล้วเกี่ยวยังไงกับวิศวกรไม่ประสบความสำเร็จด้านธุรกิจ?

คือตอนที่ผมเฝ้าร้านคนเดียวน่ะครับ มีลูกค้าหลายคนเข้ามาในร้าน แล้วก็ถามหาคุณพ่อ หรือเข้ามาถามหาเภสัชเพราะคุณพ่อแนะนำให้มาตอนนั้น (แต่บังเอิ๊ญว่าแฟนผมไปซื้อของพอดี เลยเจอผมแทน ฮ่าๆ)

เค้าเล่าให้ฟังว่า

คุยกับคุณลุงสนุกดี

ไม่ใช่มีแค่คนเดียวนะครับ มีหลายคน! มันทำให้ผมฉงนมากเพราะผมมั่นใจว่าผมมีความรู้เรื่องยามากกว่าคุณพ่อแน่นอน

ถ้าเป็นเคสทั่วๆไปผมสามารถให้คำแนะนำได้ แต่แทบไม่มีลูกค้าคนไหนกล่าวถึงผมเช่นนี้ให้กับคุณพ่อหรือแฟนฟังเลย T_T

ผมจึงสังเกตว่าทำอย่างไรลูกค้าจึงชอบ?

ผมพบว่าเวลาคุณพ่อคุยกับลูกค้า ท่านไม่ได้ “ขาย” อย่างเดียว แต่มีกระบวนการอื่นผสมในเวลาเดียวกัน เช่น

• ทักทายว่าเป็นยังไงบ้าง?
• บ้านอยู่ที่ไหน?
• ทำงานอะไรหรือเรียนที่ไหน?
• ลูกหายดีหรือยัง?

สิ่งเหล่านี้ไม่ได้อยู่ในสารบบคำพูดของผมเลย เพราะผมคิดว่ามันเป็นการละลาบละล้วง

แต่ผลลัพธ์มันกลับออกมาตรงกันข้าม!

แน่นอนครับว่าคุณพ่อไม่สามารถจ่ายยาได้ทุกเคส ท่านจึงแนะนำให้ลูกค้าบางคนมาปรึกษาแฟนผมเพื่อให้ข้อมูลในเชิงลึก ลูกค้าก็มาปรึกษาจริงเสียด้วยสิ

ผมจึงถึงบางอ๋อ (อยู่ถัดจากบางอ้อไปป้ายนึง) ว่า

ลูกค้าซื้อเพราะ “ชอบ” คุณพ่อผม

คำว่า “ชอบ” ก็ถือเป็น “ความรู้สึก” หรือก็ถือเป็น “อารมณ์” ใช่ไหมครับ? ผมมุ่งเน้นแต่ความรู้เรื่องยา สนใจแต่เรื่องทางเทคนิค

แต่กลับละเลยสิ่งสำคัญต่อการทำธุรกิจนั่นคือ

การสร้างอารมณ์และความรู้สึกที่ดีให้กับลูกค้า…

และนั่นคือหนึ่งในเหตุผลที่ทำให้วิศวกรไม่ประสบความสำเร็จด้านธุรกิจ

เพราะเราชาววิศวะสนใจแต่ “เหตุผล” มากเกินไป และไม่ได้รวม “อารมณ์” เข้าเป็นส่วนหนึ่งของเหตุผล

แม้วันนี้ผมจะไม่ได้ทำร้านยาแล้ว หากผมมีโอกาสทำอะไรของตัวเองอีกครั้ง สิ่งสำคัญที่ผมต้องทำให้ได้คือ

ต้องทำให้ลูกค้า “รู้สึก” ชอบ และความชอบนี้ต้องมาจากพื้นฐานที่ชื่อว่า

“ความจริงใจ” 

แล้วทำไมเลิกทำร้านยาแล้วล่ะ?

อย่าถามเลย เรื่องมันเศร้า T_T” ….

.

หากคุณชอบบทความแนวนี้ สามารถอัพเดตบทความใหม่ๆโดยคลิก Like เฟสบุ๊คแฟนเพจ วิศวกรรีพอร์ต หรือคลิก ที่นี่

อย่าลืมแชร์ให้เพื่อนอ่านเพื่อเป็นกำลังใจให้คนเขียนด้วยนะครับ ^_^